Korzystanie z gotowych produktów oraz komponentów z dziedziny elektrotechniki oraz automatyki przez odbiorców z wielu różnorodnych branż sprawia, że gama klientów hurtowni elektrotechnicznych i innych sklepów oferujących tego typu asortyment jest bardzo szeroka. Po tego typu produkty sięgają zarówno przedsiębiorstwa typowo produkcyjne (praktycznie z każdej możliwej branży produkcyjnej), jak i firmy budowlane, energetyczne, ale również liczne firmy elektroinstalacyjne, świadczące usługi outsourcingowe dla innych podmiotów. Duża liczba tego typu firm integratorskich na rynku sprawia, że łączna wartość zakupów tej grupy klientów jest obecnie największa. Osobną grupę klientów elektrohurtowni stanowią amatorzy, pół-amatorzy i osoby świadczące różnego rodzaju usługi elektryczne, jednak ich udział w łącznej sprzedaży tego typu hurtowni jest już zdecydowanie niższy.

W zależności od zapotrzebowania płynącego od najważniejszych grup klientów hurtowni powinny one być jak najbardziej elastyczne i dostosowywać swoją ofertę do zmieniających się potrzeb. Rosnący popyt na różnego rodzaju asortyment związany z czwartą rewolucją przemysłową, automatyzacją i cyfryzacją produkcji, nowymi technologiami to tylko kilka przykładów trendów zachodzących obecnie w przemyśle, na które należy jak najszybciej zareagować, by nie stracić potencjalnych klientów.

Branża w kwarantannie

Kilka ostatnich lat było całkiem niezłych dla dostawców komponentów z zakresu elektrotechniki i automatyki przemysłowej – najważniejsze wskaźniki polskiego przemysłu oraz gospodarki rosły, miały miejsce liczne nowe inwestycje, na rynku swoje oddziały otwierali kolejni zagraniczni producenci. Efektem tego była rosnąca sprzedaż i to w różnych grupach produktowych.

Najbliższa przyszłość dla tej branży stoi jednak pod dużym znakiem zapytania. Epidemia koronawirusa i wprowadzane w związku z nią restrykcje odbijają się również na dystrybutorach i hurtowniach z różnych branż, w tym także z branży elektrotechniki oraz automatyki przemysłowej. Jak zauważa Krzysztof Rokosz z Conrad Electronic, opóźniony jest średnio o jeden dzień czas dostawy do klienta końcowego, poza tym ograniczony został również kontakt z klientem. Wprawdzie po chwilowym załamaniu popytu na początku kwarantanny sytuacja zaczyna się powoli stabilizować, jednakże nadal zmniejszona jest liczba dużych zamówień, przeważają zamówienia o mniejszych wartościach. – Obecna sytuacja może odcisnąć trwałe piętno na rynku. Musimy się liczyć z wstrzymaniem lub cofnięciem części nowych inwestycji, kłopotami finansowymi firm czy też ograniczeniem zatrudnienia. Z powodu ograniczenia produkcji i braku konkretnych planów, obserwujemy zmniejszone zapotrzebowanie na dostawy produktów i zachowanie ciągłości łańcucha dostaw – wyjaśnia Krzysztof Rokosz.

Sprzedaż on-line obowiązkowa

Pandemia Covid-19 wpływa nie tylko na wyniki sprzedaży, a tym samym również na finanse dystrybutorów, hurtowni czy innych sklepów oferujących produkty z obszaru elektrotechniki oraz automatyki przemysłowej. Różnego rodzaju obostrzenia spowodowały także przymus wprowadzenia zmian w działalności oraz funkcjonowaniu tych podmiotów. Aby zminimalizować ryzyko zakażenia koronawirusem, konieczne było zredukowanie do absolutnego minimum kontaktów z klientami. Najlepszym na to sposobem jest naturalnie postawienie na sprzedaż internetową, co w obecnych czasach jest już obowiązkiem każdego podmiotu, bez względu na branżę, prowadzącego sprzedaż dla masowego odbiorcy.

Zmiany w kanałach dystrybucji i rosnącą rolę sprzedaży internetowej można było jednak już dostrzec wśród dystrybutorów i hurtowni w branży elektrotechnicznej i automatyki przemysłowej na długo przed pandemią. Obecna sytuacja tylko znacząco przyspieszyła ten trend. Klasyczna sprzedaż przesuwa się z tradycyjnej stacjonarnej w kierunku wielokanałowej formy sprzedaży, gdzie coraz większą rolę zaczyna odgrywać kanał sprzedaży on-line, który oferuje wiele nowych możliwości w zakresie dystrybucji towarów. Tym samym Polska zaczęła doganiać kraje Europy Zachodniej, gdzie e-commerce znajduje się na dużo bardziej rozwiniętym poziomie.

Największą zaletą sprzedaży on-line dla klientów jest dostęp do oferty przez całą dobę i to z każdego miejsca (warunkiem jest oczywiście możliwość połączenia się z Internetem). Co więcej, klient, który poszukuje interesujący go produkt, ma możliwość w komfortowych warunkach, bez ruszania się z domu czy biura, sprawdzić i porównać oferty różnych dostawców. W ten sposób oszczędza nie tylko swój czas, który musiałby poświęcić na dotarcie do sklepu bądź hurtowni, ale również pieniądze dzięki opcji porównania wielu ofert. Na przestawieniu się na sprzedaż on-line zyskać mogą jednak także dostawcy. Przede wszystkim dzięki takiemu kanałowi dystrybucji mają możliwość łatwiejszego dotarcia do większej grupy potencjalnych odbiorców, którzy przy tradycyjnej formie sprzedaży nigdy nie zostaliby klientami (np. z powodu zbyt dużej odległości między siedzibą firmy, miejscem zamieszkania a punktem sprzedaży). Przestawienie się wyłącznie na sprzedaż internetową może teoretycznie przynieść także oszczędności w postaci mniejszej liczby zatrudnionych osób, jednak w takiej sytuacji pojawia się konieczność nakładów na prowadzenie strony internetowej.

Z drugiej strony nie brak wciąż odbiorców, którzy jednak preferują tradycyjny sposób zakupu towarów w hurtowniach i nie chodzi tu wyłącznie o starsze osoby, które są mniej zaznajomione z obsługą komputera i nie czują się pewnie przy dokonywaniu transakcji on-line. Dzięki bezpośredniemu kontaktowi ze sprzedawcą mogą dopytać się o szczegóły, uzyskać fachową poradę, a często również sprawdzić przed samym zakupem interesujący produkt. Wydaje się jednak, że i na tę potrzebę dystrybucja on-line znalazła rozwiązanie. Coraz więcej hurtowni organizuje specjalne działy doradcze, prowadzi chaty czy konsultacje telefoniczne, które zapewniają fachowe doradztwo klientom.

Czas realizacji

W sytuacji, gdy oferta produktowa jest taka sama bądź bardzo zbliżona, nie ma również znaczących różnic w cenie asortymentu, decydującym o wyborze danego dostawcy czynnikiem może okazać się czas realizacji zamówienia. Z reguły klient wybiera tego dostawcę, który zapewni najkrótszy czas dostawy. Naturalnie element ten będzie decydujący w sytuacjach, gdy odbiorcy zależy na czasie. Dlatego też większość działających na rynku hurtowni posiada podstawowe i najczęściej zamawiane produkty w swoich magazynach. Stąd też niezwykle ważne jest właściwe reagowanie na zmieniający się popyt rynkowy i jego analiza, by dostosować wielkość i rodzaj zmagazynowanych produktów do aktualnych potrzeb rynkowych. Dostępność określonych grup asortymentowych w dużej mierze zależy również do szybkości realizacji zamówienia przez producentów, którzy dostarczają swoje produkty do elektrohurtowni. Wszystko to przekłada się czas otrzymania zamówienia przez końcowego klienta. Coraz częściej już w tym samym dniu, w którym zostało złożone zamówienie, produkt jest wysyłany do klienta i tylko przy bardziej nietypowych potrzebach czas oczekiwania może być znacząco wydłużony.

W szybkiej realizacji dostawy pomocna może być także automatyzacja procesów logistycznych oraz przeszkolona kadra, która pracuje w magazynie. W tym celu firmy inwestują w zaawansowane systemy zarządzania magazynami, które pozwalają monitorować bieżące stany oraz przeprowadzać analizy. Często też więksi dostawcy otwierają swoje oddziały w różnych regionach kraju, np. gdzie występuje duże skupisko firm z danej branży, dzięki czemu czas dostawy produktów, w tym tzw. pierwszej potrzeby, jest już bardzo krótki.

Usługi towarzyszące

Choć to cena produktu oraz czas dostawy są najważniejsze z punktu widzenia finalnego klienta, to jednak coraz częściej patrzą oni na ofertę dystrybutorów oraz hurtowni bardziej kompleksowo. Zmieniająca się oferta produktowa hurtowni elektrotechnicznych wymusza często też na nich pełnienie roli pewnego rodzaju doradcy rynkowego. Wiele firm, zwłaszcza z sektora małych i średnich przedsiębiorców, ma dość ograniczoną wiedzę, stąd olbrzymia rola do odegrania dla hurtowni, które są pośrednikiem pomiędzy producentem a końcowym odbiorcą z branży przemysłowej (ale także dla odbiorców indywidualnych i z innych sektorów). Wielu odbiorców hurtowni oczekuje wreszcie także od nich kompleksowej obsługi, w tym posprzedażowej. 

Dlatego też niezwykle istotne są kwalifikacje posiadane przez pracowników hurtowni, którzy powinni stale podnosić swoją wiedzę w tym obszarze, by móc pełnić rolę specjalistów i doradców dla swoich klientów.